Por Luciene Rodighero dos Santos
Iniciamos um novo ciclo com a entrada no ano de 2023. Este momento é muito importante para a análise do que foi realizado em 2022 e as metas para o novo ano.
Uma questão muito importante é a precificação de honorários. Você tem uma meta de receitas a realizar, prevista no mês a mês e com o crescimento almejado para alcançar ao longo deste ano.
A precificação é uma arte que frequentemente deve ser lapidada. É preciso considerar – caso a caso – cada precificação solicitada pelo cliente ou por um potencial cliente.
Antes de entrarmos na questão dos números, vamos pensar no que o seu cliente solicitou e o que você pode entregar: trata-se de uma causa importante e estratégica que você tem expertise para fazer um excelente trabalho ou trata-se do acompanhamento de um caso de baixa complexidade e valor?
A análise é fundamental por vários aspectos: você – advogado – vende seu tempo, o bem mais precioso que tem. Cada trabalho que você executa consome horas do seu dia. Você investe muitas horas em estudo, no aprimoramento acadêmico, na pesquisa de jurisprudência e análise preditiva de dados, entre outras questões, que devem ser pontuadas na hora da precificação.
Qual é o valor – intangível – que entregará para o cliente? Digamos que você seja o melhor advogado do Brasil na sua área de atuação: seu cliente sabe o que você entregará e é proeminente a chance do resultado do processo ser favorável. Esse valor precisa ser considerado na precificação solicitada. Você entende do negócio do seu cliente como se fizesse parte do jurídico interno? Esse valor também deve ser levado em conta.
Quando pensamos em precificação – no cálculo de horas e custos que serão despendidos no trabalho – temos que refletir nas seguintes questões:
- Quais integrantes participarão do caso, o nível deles, e quanto tempo será investido?
- Haverá envolvimento dos sócios em reuniões? Se sim, considerar as horas comprometidas;
- Relatórios: serão necessários? Se sim, calcular o tempo que será investido para atualização e envio, não se esquecendo da periodicidade;
- O trabalho será realizado por um advogado júnior e terá revisão? Se sim, considerar as horas do revisor: sênior, coordenador ou mesmo um sócio.
Além dos custos (todos os gastos que se referem ao corpo técnico) com os profissionais envolvidos, é preciso considerar o overhead, que são as despesas indiretas do escritório tais como: aluguel, informática, folha da equipe administrativa, telefonia, entre outras. Lembrando-se de dividir o gasto com overhead por todos os profissionais e, na sequência, pelas horas disponíveis de cada profissional para saber o custo na base horária para utilização na precificação. Não deixe, também, de considerar os impostos conforme o regime tributário do escritório.
Com base nas premissas apresentadas e em posse da quantidade de horas que serão empregadas, você poderá calcular o seu breakeven, ou seja, seu ponto de equilíbrio – zero a zero – para conhecer o seu custo total e assim trabalhar no caso demandado.
Assim que obtiver os números, você analisará qual a rentabilidade desejada e o valor intangível que será entregue ao cliente.
Lance mão, caso tenha alguma demanda anterior semelhante, dos valores auferidos e faça o comparativo. Isso é muito importante, já que podemos sempre aprender com lições anteriores.
Por exemplo: considere que você foi demandado para fazer um M&A, que envolve várias áreas do escritório e vários níveis de integrantes e sócios. Você terá de olhar casos anteriores para comparar se a quantidade de horas dos profissionais que está precificando está realmente adequada ou subdimensionada, pois você pode amargar um enorme prejuízo se não fizer a precificação adequadamente.
Por fim, e mais importante: comunique ao cliente o seu valor e o porquê de seu escritório ser o melhor para realizar o trabalho. Mostre a ele que você é um investimento, que tem o domínio sobre o negócio dele, e assim você não será visto como um custo.
Um alerta: tenha cuidado com os pedidos de desconto e com as negociações que podem acontecer. Faça concessões apenas se entender que podem ser feitas, pois qualquer desconto ou renegociação realizada pode prejudicar seu futuro na assunção de novos casos e correção de valores. Não se esqueça de manter uma boa rentabilidade para garantir a saúde do seu escritório.
Um abraço e até o próximo artigo!
Luciene Rodighero dos Santos