Por Bruna Nesello
Diante de um mercado de trabalho cada dia mais concorrido a principal dúvida dos profissionais advogados é: como eu posso agregar valor ao meu serviço jurídico?
A resposta é simples: agregue valor no maior diferencial competitivo da sua empresa, você!
Não se trata de uma tarefa fácil, mas é passível de acontecer. É preciso sair da zona do conforto, não se conformar com o que já se tem, buscar novas fontes e alternativas de receita, estudar campos de conhecimento que não estão ligados especificamente ao Direito, como: ramos da administração, oratória, técnicas de venda, que estão intimamente ligadas à Gestão Legal.
Em um futuro próximo, só sobreviverão os que souberem se adaptar, não necessariamente os maiores.
Isso porque, quando a qualidade técnica não é mais um diferencial, a percepção de valor e diferenciação passa para as habilidades sociocomportamentais.
Quer conhecer o tesouro escondido?
São eles: Paixão e atitude, técnicas de venda, negociação e atendimento.
O primeiro deles – paixão e atitude – nada mais é do que viver intensamente a vida que temos. É aplicar diariamente o conceito do porco espinho. Todos sabem que esse animal tem uma única e eficaz estratégia para se defender dos inimigos – os espinhos. Os seres humanos, por sua vez, não deveriam descansar até achar o próprio “espinho”, a nossa arma de defesa, o que sabemos fazer de melhor.
O lema é investir em nossos pontos fortes até nos tornarmos imbatíveis.
Ainda, para agregar valor ao serviço jurídico é preciso saber vender, o que não é uma tarefa fácil para os advogados. Afinal de contas, muito profissionais ainda acreditam que a venda não é permitida e a cobrança é pecado.
Vender exige técnica e para melhor compreensão tenha as principais etapas da venda bem definidas:
– Planejamento e preparação: essa é a fase que pode representar 80% do sucesso na negociação. Antes mesmo de começar a falar, o profissional precisa se preparar para o encontro.
– Prospecção: no momento do atendimento tenha sempre em mente que a sua comunicação precisa ser clara. Ter empatia pelas histórias que estão sendo contadas e ser um bom ouvinte é crucial nesse momento.
– Levantamento das necessidades: sempre será um diálogo como uma via de mão dupla. É importante você falar do seu negócio, mas não se esqueça de que o cliente quer uma experiência e não somente um atendimento.
Dentro da negociação com o cliente estabeleça uma relação de “ganha-ganha” a longo prazo. Descubra os reais interesses por trás daquele caso em específico.
Quando estiver no fechamento, tome cuidado com as armadilhas de um contrato novo. Bons acordos precisam ser estruturados. O momento de fechamento pode sim ser um momento para pensarmos numa potencial expansão do acordo. Eventualmente, expansão de novas áreas ou até mesmo o aumento do escopo de trabalho podem ser opções que tragam ganho de escala e uma oportunidade para a redução do valor unitário dos serviços prestados.
Nunca se esqueça de dar a devida atenção ao atendimento. Após o longo período de conquista e de fechamento dos trabalhos inicia-se a parte que efetivamente vai encantar o seu cliente e fazê-lo ficar no seu escritório: o atendimento. Antes de ter atendimento criativo, pense na regularidade na prestação de informação. Crie boas experiências com o cliente.
Em suma, quando pensar em vender valor no mercado jurídico lembre-se de que o trajeto para nos tornarmos melhores é uma maratona e não uma corrida de 100 metros rasos.
E tudo é questão de planejamento.