Por Cristiane Caldas
“Que jamais negociemos por medo, mas que nunca tenhamos medo de negociar.” John F. Kennedy
Negociar faz parte da vida. Negociamos todos os dias, sejam dilemas profissionais ou pessoais. E atire a primeira pedra quem nunca passou por uma situação difícil em uma negociação.
Na infância, aprendemos a negociar instintivamente, com nossos pais, colegas e professores, usando táticas como, o choro, a pirraça, a perda de fôlego, a cara de coitadinho etc. No entanto, na vida adulta, essas estratégias podem não mais funcionar. Neste caso, precisamos desenvolver determinadas habilidades de negociação, como: raciocínio rápido sobre pressão e incerteza, ética, empatia, saber ouvir e falar, criatividade, planejamento, autocontrole, capacidade de utilização de elementos de persuasão e convencimento, entre outros.
Mesmo que não tenhamos todas as características para uma negociação, podemos aprendê-las: vivenciando situações, observando outras pessoas e fazendo um bom planejamento. O objetivo deste artigo é guiá-los por essas possibilidades de aprendizagem. A primeira, é o planejamento, o saber planejar é fundamental em várias situações ao longo da nossa vida, por isso é tão importante desenvolvermos essa habilidade. A segunda, é a observação, que é uma excelente forma de adquirir conhecimento e desenvolver competências.
O planejamento certamente é a etapa mais importante da negociação, principalmente, porque nem todos conhecem o seu real valor, e consequentemente, não se planejam. Todo planejamento começa com a obtenção do maior número possível de informações, como: partes, objeto, interesses e necessidades envolvidos, ambiente da negociação, possíveis argumentos, e depois pela análise do cenário como um todo. Ainda, nessa fase, precisamos determinar os objetivos e os limites, ou seja, definir até quando podemos ceder. Por fim, conhecer a MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), o famoso plano B, caso a negociação não ocorra como esperado.
Segundo Marcela Castro, uma negociação pode ser dividida em 5 etapas:
1 – preliminar: o objetivo é criar um clima amistoso e de confiança, a fim de identificar as necessidades e as expectativas do outro.
2 – abertura: é o momento da apresentação da proposta.
3 – interação: quando são realizados os esclarecimentos de dúvidas e questionamentos, assim como ceder e obter concessões, visando viabilizar o acordo.
4 – encerramento: é o fechamento da negociação, que visa confirmar o entendimento entre as partes, estruturar o acordo, formalizar e planejar as ações necessárias para garantir que o compromisso seja cumprido.
5 – controle: é a avaliação de todo o processo de negociação, que tem como objetivo aprendermos com a experiência.
Como mencionei, a observação é uma boa estratégia para adquirir conhecimento e desenvolver habilidades necessárias à negociação. Considerando tal perspectiva, a Netflix pode ajudá-los, pois filmes e séries podem ser uma boa fonte de estudo do processo de negociação, como por exemplo: House of Cards (2013-2018) de Beau Willimon; Coach Carter: treino para a vida (2005) de Thomas Carter; A Negociação (1998) de F. Gary Gray; La casa de papel (2017) de Álex Pina etc. No entanto, é necessário assistir aos enredos com um olhar crítico, e ao final, analisar a negociação retratada, as partes envolvidas, as fontes de poder, as etapas da negociação, a comunicação verbal e não verbal, os aspectos positivos da negociação e propor sugestões de melhorias.
Seguindo essas orientações, com certeza, você irá se sair bem melhor na sua próxima negociação. Não esqueça: é preciso ter foco no processo, e não apenas no resultado.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CASTRO, Marcela. Negociação plug & play: como melhorar rapidamente suas habilidades negociais. 1ª edição. Coimbra: Actual, 2020.
CAVALCANTI, A. B. G. Aprenda a negociar: 7 passos para planejar o processo. Forbes. Abr./2022. Disponível em:< https://forbes.com.br/carreira/2022/04/aprenda-a-negociar-7-passos-para-planejar-o-processo/?fbclid=IwAR0lmVcIJpqPjtpE4DRQdXTpPKnemzWVYWIFLNGYKd4xLPFba7JasSVpIGA>. Acessado em 07/11/2022.
LEWICKI, Roy, J. et al. Fundamentos de Negociação. Disponível em: Minha Biblioteca, (5ª edição). Grupo A, 2014.
MARTINELLI, Dante, P. e Flávia Angeli Ghisi. Negociação – 2ª edição. Disponível em: Minha Biblioteca, Editora Saraiva, 2012.