Por Luciene Rodighero dos Santos
Uma importante ferramenta de análise financeira para gestão dos escritórios de advocacia é a Análise da Curva ABC.
A Curva ABC, também conhecida por muitos como Análise de Pareto, é um método utilizado para classificação de clientes, no qual os clientes são posicionados por ordem decrescente de faturamento.
Para obter a Curva ABC é preciso fazer uma tabela relacionando os clientes (sugiro agrupar por grupo econômico) somando o faturamento bruto do período – em geral um ano – e classifique a partir do maior valor total faturado.
E por que essa apreciação é tão imprescindível para a gestão? Porque são várias as possibilidades de análise.
Ao elaborar o quadro a seguir, tem-se a representatividade de cada cliente no faturamento do período analisado.
Usarei a tabela abaixo como ilustração:
No exemplo dado observamos que 50% do faturamento total deste escritório está concentrado em três clientes, classificados como “Classe A”. Pode-se prescindir deles? Claro que não! Estes são os clientes “premium” do escritório, os mais importantes por conta da enorme representatividade.
Contudo, vamos analisar por um outro prisma: imagine se o cliente AAA, por algum motivo, deixar o escritório? Ele concentrou 20% do faturamento do ano anterior. Se ele sair um enorme problema surgirá, e a resolução envolverá ações como: desligar parte da equipe, reduzir as despesas, entre outros arranjos urgentes que serão necessários implementar quando se passa por tal situação. A pandemia da Covid-19 veio para nos ensinar, também, essa lição. Posso citar como exemplo as empresas de prestação de serviços de eventos em geral, entre tantas outras que sofreram e muitas, inclusive, fecharam suas portas. Os escritórios que tinham na sua base clientes desse nicho de mercado, com certeza, passaram por dificuldades.
Ao considerarmos as classes A e B a concentração está em sete clientes, ou seja, metade dos clientes respondem por 80,5% do faturamento do escritório. Estes são os clientes que devem ser mais bem cuidados, pois são eles que “bancam” seu escritório, os custos e as despesas.
Lembra do conselho da vovó que dizia “não coloque todos os ovos em apenas uma cesta”? Esse sábio conselho nos ensina que, quando nos deparamos com tal situação, precisamos pulverizar nosso faturamento entre os demais clientes de nossa base, desenvolvendo outras “cestas”.
OK, Luciene. E como fazer isso? Em primeiro lugar você deve analisar cada um dos clientes da base, para identificar os seguintes pontos:
- Houve algum incremento que tenha enviesado a análise do ranking? Se sim, refaça a análise desconsiderando tal valor para melhorar a visualização dos números;
- Marque reuniões com os clientes que são menos representativos, oferecendo novos trabalhos e monitorando – pode ser mensalmente – a quantidade de casos / processos / consultas que eles enviam ao escritório;
- Há possibilidade de fazer cross selling para aumentar o faturamento dos clientes que estão na faixa amarela (os sete que representam 20%) para que eles aumentem a representatividade no escritório? Se sim, monte um plano de ação e coloque-o em prática urgentemente;
- Veja quando foi a última emissão de faturamento do cliente. Pode ser que o cliente MMM tenha feito apenas uma consulta pontual e não houve contato ao longo do ano. Retome esse contato.
A propósito, é extremamente importante destacar que a análise da Curva ABC tem que servir para, principalmente, trabalhar os clientes da base – classes B e C – cuja representação do faturamento é menor, a fim que estes tragam novos casos para o escritório, já que eles podem ter um grande potencial de crescimento. No entanto, é necessário manter também o ótimo faturamento dos clientes da classe A.
Desta forma, ao aumentar o montante na base, a representatividade será mais pulverizada, podendo considerar que os “ovos” estão em outras cestas e o escritório mais seguro financeiramente. Isso pode levar um tempo até que a adequação aconteça, como por exemplo, o melhor cliente represente 5% do faturamento total do escritório e não 20% como no exemplo dado. Assim, se houver alguma saída, o risco de problemas financeiros será mitigado.
Faço um convite para você trabalhar na sua curva ABC e melhorar seu faturamento com essas dicas. Vamos?
Um abraço e até o próximo artigo!
Luciene Rodighero dos Santos